Cómo calificar clientes potenciales en sus eventos

Un evento de marketing es una forma ideal de interactuar de forma personalizada con clientes actuales y potenciales. En un mundo saturado por lo digital, un evento de marketing crea una valiosa relación personal entre su empresa y su cliente ideal.

Aún mejor, un evento de marketing puede hacer más que construir relaciones sólidas, puede ayudarlo a generar clientes potenciales. Los nuevos clientes potenciales son el alma de cualquier negocio exitoso. Fortalecen su cartera y ayudan a crecer el negocio.

¿Qué es un lead calificado?

Saber qué asistentes a sus eventos son clientes potenciales calificados y cuáles están disponibles  garantiza que su tiempo y dinero se gasten de manera eficiente.

La identificación de clientes potenciales calificados le permite adaptar su canal a esos clientes potenciales. No atrae nuestra  oferta a alguien haciendo un seguimiento agresivo cuando lo que se necesita es mas sutileza. Y no pierda clientes potenciales al no seguir a leads que esta cerca nuestro.

Entonces, ¿cómo saber si alguien está interesado?

Hacen muchas preguntas. Optan por recibir correos electrónicos o información de seguimiento. Publican sobre su evento o empresa en las redes sociales. Intentan demostraciones prácticas.

Por lo general, cuantos más puntos táctiles interactúa con un cable, más cálido se vuelve ese cable. Así que se  crean múltiples oportunidades para que los asistentes se involucren con usted. Esto puede ser a través de presentaciones, demostraciones, sesiones de preguntas y respuestas, uso compartido de redes sociales, inscripciones , etc.

El conocimiento es poder

Aprovechar al máximo el marketing de eventos comienza con la recopilación de la mayor cantidad de datos posible sobre sus asistentes.

Hay que ir  más allá de quién apareció y quién no. Lleve un registro de quién asistió a qué partes del evento y quién participó más durante todo el proceso.

Las herramientas que utiliza para rastrear a los asistentes pueden ir desde lo tradicional hasta lo más novedoso. Puede pedir a los asistentes que inicien sesión para hablar o coloquen su tarjeta de visita en una pecera para ganar un premio. O puede hacer que los asistentes escaneen un seminario utilizando un código de barras o participen en un concurso publicando en las redes sociales usando el hashtag de su evento.

Convenza a los asistentes de suscribirse al seguimiento prometiéndoles enviarles un enlace a la presentación de diapositivas o un recurso similar. Todas estas tácticas te permiten ver quién estaba interesado en qué temas. Eso será útil cuando esté listo para hacer un seguimiento.

Comience con la inscripción

Comience a recopilar información desde la primera interacción. Cuando los asistentes se inscriban en su evento, deben completar un formulario simple que incluye información como su nombre, título, compañía y motivo de asistencia.

Esta información simple puede ayudarlo a organizar su seguimiento más adelante. A veces puede ver de inmediato si ese asistente será un lead calificado.

Si está vendiendo a empresas, un ejecutivo de una gran empresa probablemente sea un candidato calificado desde el principio. Si está vendiendo a clientes finales, es posible que deba ser más creativo con sus preguntas. Por ejemplo, si usted es una compañía de piscinas, pregunte si la persona es propietaria de su casa o si está alquilando.

Usar las redes sociales

Los medios sociales son una forma efectiva de medir el interés de los asistentes. Los asistentes que participan en lo que tiene que ofrecer pueden publicar en las redes sociales. Hazlo fácil para ellos mediante la creación de un hashtag personalizado. Incluso puedes crear oportunidades fotográficas que les recuerden publicar sus fotos.

Organice una sesión de preguntas y respuestas basada en Twitter. Y asegúrese de que alguien esté administrando sus redes sociales durante el evento para responder rápidamente cualquier pregunta que puedan tener los asistentes. Supervisar el compromiso de esta manera puede ayudarlo a identificar clientes potenciales que están listos para más información.

La belleza de las redes sociales es que incluso las personas que no pueden asistir al evento pueden experimentarlo de alguna manera. Incluso puede encontrar pistas adicionales entre los comentarios y me gusta de las redes sociales durante el evento.

La prueba está en el seguimiento.

Después de que termine el evento, te quedara un montón de información para analizar. Identifique rápidamente sus clientes potenciales más calificados y clasifíquelos por nivel de interés.

Adapte su seguimiento al nivel de compromiso e interés. Un líder que compartió varias imágenes del evento en las redes sociales podría ser un lead más interesante  y requerir un enfoque diferente al que deja lanzar su tarjeta de negocios para un sorteo .

Si no está haciendo un seguimiento de los clientes potenciales después del evento, está perdiendo el mayor valor que su evento puede ofrecer: clientes potenciales calificados y calificados listos para comprar.

 

Excel para el calculo de ventas comerciales y el calculo de comisiones

Ha  veces es difícil calcular el comisionado del equipo de ventas , sobre todo si la comisión depende de un escalado de ventas y ademas le añadimos un bonus. En esta hoja excel  calcula el total de las ventas por comercial y el comisionado que debe percibir.

Hoja excel para el calculo_comisiones_ por comercial.

Métodos para calcular la fuerza de venta

Método desglose 

N= S /P

N es cantidad de personal de ventas

S es volumen pronosticado de ventas

P es las ventas estimadas por vendedor

Método de carga de trabajo

Todos los vendedores tienen que tener la misma carga de trabajo.
qw

 

A) Clasificar los clientes por categorías ABC

Esta clasificación se realiza en función de las ventas de cada cuenta.

Las A son el 80 % del importe de las ventas

Las B son las que estan entre el 95% de la ventas

La C son el ultimo 5% de las ventas

B) Determinar frecuencia y duración de las visitas

La frecuencia y la duración se obtienen del análisis de la información histórica y de las opiniones de la administración.

Un ejemplo seria:

Clientes de clase A 26 visitas al año de 60 min. = 1560 min.

Clientes de clase B 12 visitas al año de 30 min. = 360 min.

Clientes de clase C 6 visitas al año de 20 min. = 120 min.

C) Calcular la carga de trabajo

El total del trabajo necesario para cubrir cada una de las categorías de cuentas se obtiene multiplicando la cantidad de estas cuentas por la cantidad de horas de contacto al año. Después se suman los resultados para calcular el trabajo de todos los tipos de cuentas:

Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta = 5,200 hrs

Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas = 2,100 hrs

Clase C: 480 cuentas X 2 horas/cuentas = 960 hrs

Total 8,260 hrs

D) Determinar el tiempo disponible de cada vendedores

Se multiplica el numero de horas que trabaja cada vendedor a la semana por el numero de semanas que trabaja el vendedor al año.

Si la semana laboral es de 40 horas y trabaja un promedio de 48 semanas al año, el vendedor dispondrá de 1920 horas al año.

E) Dividir el tiempo del vendedor por las tareas realizadas

El vendedor no solo se dedica a realizar visitas, ya que tiene reuniones, realizar informes, etc.

Ejemplo:

Las 1920 horas de las que dispone se dividen de la siguiente manera:

Ventas 40% = 768 horas/año

Otras actividades 30% = 576 horas/año

Desplazamientos 30% = 576 horas/año

F) Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan

Se obtiene dividiendo el numero total de horas que se necesitan para atender todo el mercado entre el numero de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir calculando:

8260 hrs/ 768 hrs/vendedor = 10.75 u 11 vendedores

El método Incremental

Se debe de ir sumando representantes de ventas en la medida que el incremento de las utilidades que produce su suma supere el incremento de los costos. Si un vendedor más tal vez genere $300,000 por concepto de ventas nuevas, dos podrían obtener apenas $550,000 como se ve a continuación:

qw1

 

Herramienta Excelpara calcular coste visita/reunión comercial

¿Cómo se calcula el coste de una visita de ventas?

Usando una simple fórmula puedes estimar cuanto cuesta cada visita que realizas o que realizan los miembros de tu equipo.

Coste por visita de ventas = Coste de Ventas anual / Días disponibles al año x Nº visitas diarias (promedio)

Os adjunto una plantilla para poder realizar este calculo.

Pulsar aquí para descargar  – Plantilla_Coste-visitas-de-ventas

 

Herramienta Excel para análisis DAFO

El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Proviene de las siglas en inglés SWOT (Strengths, Weaknesses,Opportunities y Threats).

Es una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto, y planear una estrategia de futuro.

Pulse en este enlace para descargar nuestra hoja Analisis_Dafo.

¿ Que pedirle a un CRM ?

Muchas empresas a la hora de implantar un CRM se dejan deslumbrar por los cantos de sirena de las empresas de software.
Hay una serie de requisitos mínimos que debe incorporar un CRM y es de lo que hablaremos en este post.

En el área comercial debe permitir:

  • Visualizar la clientes de la empresa en el CRM y todos los datos de interés. Esta información debe de alimentarla la base de datos principal de la empresa (ERP).
  • Informe sobre la fecha de la ultima visita realizada a cada cliente y mostrar la fecha en la que esta programada la próxima visita. Informe tipo “ABC” que clasifique los clientes y prospectos por peso en la cifra total de venta o por la posibilidad de negocio a realizar.
  • Introducir los datos de los prospectos y tener la opción de convertirlo en clientes y así traspasarlos a la base de datos corporativa.
  • Posibilidad de asignar zonas y de asignar rutas a cada prospecto. Posibilidad de georeferenciar y de visualizar en Google Maps o similar a los prospectos y clientes. Introducir las acciones comerciales realizadas y visualizar el histórico de estas.
  • Consultar las visitas realizadas por periodo. Introducir los presupuestos realizados a los cliente. Consultar los presupuestos , su importe y su estado .
  • Posibilidad de agendar las próximas acciones comerciales. Es preferible que lo haga en la agenda de Gmail o de Outlook Posibilidad de visualizar las tarifas de los productos o servicios a comercializar.
  • Posibilidad de visualizar documentación comercial y de poderla enviar por mail , tanto a clientes como a prospectos.

En el área gestión debe disponer de :

  • Informe de acciones comerciales realizadas por periodo, por compañía, por delegación y por comercial.
  • Informe sobre los prospectos y clientes por periodo, por compañía, por delegación y por comercial.
  • Informe tipo “ABC” sobre los clientes y prospectos por peso en la cifra total de venta o por la posibilidad de negocio a realizar, con la posibilidad de listarlos por compañía, delegación y comercial.
  • Informe sobre la fecha de la ultima visita realizada a cada cliente. Es ideal disponer de una alerta que señale a aquellos clientes que no se han visitado en un periodo de tiempo determinado.
  • Informe sobre las ventas realizadas en un periodo, por compañía, delegación y comercial. Así como gráficos adecuados para su visualización.
  • Informe tipo “Pipeline” sobre los prospectos y en cual de los cinco estados de prospección se encuentran, así como un gráfico de embudo que nos muestre el numero y porcentaje de prospectos por delegación y compañía durante un periodo.
  • Informe tipo “Pipeline” sobre los presupuestos en y en cual de los cinco estados de prospección se encuentran, así como un gráfico de embudo que nos muestre el numero y porcentaje de prospectos por delegación y compañía durante un periodo.

Mapa de empatia- Modelo de negocio

El mapa de empatía, una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual.

Es indispensable cuando diseñas tu modelo de negocio que pienses desde el cliente.

El concepto no implica tomar la visión del cliente como único punto de partida para una iniciativa de innovación, sino tener en cuenta su perspectiva a la hora de evaluar el modelo de negocio. El éxito de la innovación se basa en una profunda comprensión de los clientes, su entorno, sus rutinas diarias, sus preocupaciones y sus aspiraciones.

Para poder diseñar el modelo de negocio considerando la ótpica de tus clientes, deberías poder responder con aquél a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué  servicios necesitan nuestros clientes y cómo podemos ayudarles?.
  • ¿Qué aspiraciones tienen nuestros clientes y cómo podemos ayudarles a alcanzarlas?.
  • ¿Qué trato prefieren los clientes? como empresa, ¿cómo podemos adaptarnos mejor a sus actividades cotidianas?.
  • ¿Qué relación esperan los clientes que establezcamos con ellos?.
  • ¿Por qué valores están dispuestos a pagar nuestros clientes?.

Alex Osterwalder propone definir el punto de vista de un cliente para cuestionarse constantemente las premisas del modelo de negocio. La creación de un perfil de cliente te permite responder más acertadamente a preguntas como las siguientes: ¿esta propuesta de valor soluciona algún problema real del cliente?, ¿el cliente está realmente dispuesto a pagar por esto?, ¿cómo prefiere que se establezca la comunicación?. Describe fácilmente el perfil de tus clientes contestando a los seis

bloques de preguntas del mapa de empatía:

1. ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su entorno:

¿Qué aspecto tiene?.
• ¿Qué lo rodea?.
• ¿Quiénes son sus amigos?.
• ¿A qué tipos de ofertas está expuesto diariamente (en contraposición a todas las ofertas del mercado)?.
• ¿A qué problemas se enfrenta?.

2. ¿Qué oye?, describe cómo afecta el entorno al cliente:

¿Qué dicen sus amigos? ¿Su cónyuge?.
• ¿Quién es la persona que más le influye? ¿Cómo le influye?.
• ¿Qué canales multimedia le influyen?.

3. ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente:

¿Qué es lo más importante para el cliente (aunque no lo diga explícitamente)?.
• Imagina sus emociones. ¿Qué lo conmueve?.
• ¿Qué le quita el sueño?.
• Intenta describir sus sueños y aspiraciones.

4. ¿Qué dice y hace?, imagina qué diría o cómo se comportaría el cliente en público:

¿Cuál es su actitud?.
• ¿Qué podría estar contando a los demás?.
• Presta especial atención a las posibles incongruencias entre lo que dice un cliente y lo que piensa o siente en realidad.

5. ¿Qué esfuerzos hace el cliente?:

¿Cuáles son sus mayores frustraciones?.
• ¿Qué obstáculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?.
• ¿Qué riesgos teme asumir?.

6. ¿Qué resultados obtiene el cliente?:

¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?.
• ¿Qué baremos utiliza para medir el éxito?.
• Piensa en algunas estrategias que podría utilizar para alcanzar sus objetivos.

empatia

 

Modelo de negocio Canvas

 Business Model Canvas —es una herramienta de generación de modelos de negocio ideada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur que, basado en el concepto «lienzo estratégico» de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, permite describir de manera lógica la forma en que un modelo de negocio en marcha o recién iniciado crea, entrega y captura valor.1 2 Estos autores identificaron una serie de elementos comunes entre varios modelos de negocio existentes en la literatura, agruparon sus principales componentes en cuatro distintas áreas principales, y las reestructuraron en nueve bloques estratégicos.3

Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder,4 busca realizar un diagrama denominado “lienzo” (canvas), conformado por nueve bloques de construcción para conocer la intención que la organización, a la cual le sea aplicado el modelo, revise las diferentes formas de ser rentables en su industria.

Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportará un valor agregado a cualquier empresa que haga uso de ellos, pues a partir de los mismos, existirá una mayor noción y visión de la organización, a través de un enfoque sistémico que englobe todos los aspectos de la corporación.

– Información procedente de Wikipedia –

Business_Model_Canvas

Costes de Aduana en las importaciones a España.

El proveedor Chino me envio el paquete y me envio por email el numero de seguimiento con el cual pude hacer el seguimiento del paquete en la pagina web de EMS.

Una vez el paquete llegó a España tambien pude hacer el seguimiento del paquete con el mismo numero de seguimiento en la web de correos. El paquete llego a España el 3 de Diciembre y al dia siguiente en la web de correos ya pude comprobar que el pedido estaba retenido por la aduana. En ese momento la aduana te envia una notificación postal con toda la información para poder despachar el paquete. Puedes esperar a recibir dicha notificación en tu buzón o puedes entrar en la web de correos el dia siguiente y consultar dicha notificación online.

El siguiente paso una vez recibida la notificación de despacho es entrar en la web adtpostales y enviarles la factura o justificante de compra y rellenar la información del aviso de llegada donde os solicitan vuestros datos personales, dirección, CIF, etc… Este documento va adjunto a la notificación de despacho que recibireís en vuestro buzón. Lo cuñais (si sois una empresa) y lo firmais y lo enviais a esta pagina

Pasados un par de dias recibireis por email un presupuesto del despacho de la importación. En dicho presupuesto os cobrarán:

  1. El derecho de arancel.
  2. El IVA. En mi caso el IVA que tuve que pagar fue del 21%.
  3. Los gastos por tramitación DUA. Alredeor de los 20€ mas I.V.A
  4. Gastos presentación aduanas. Alrededor de los 5€ mas I.V.A

Una vez tienes el presupuesto solamente debes ingresar dicho importe en el numero de cuenta que te facilitan y les debes enviar el resguardo de la transferencia a su email. Una vez los de ADT postales reciben el ingreso en su numero de cuenta procederán al despacho de la mercancía. Cuando la mercancía esta despachada el paquete sigue el curso normal del envió hasta que llega a la oficina postal de destino y os avisan para que vayáis a recogerlo.

Te  notificaran que el paquete estaba retenido en la aduana hasta el dia  que salio de la oficina de Madrid.

Por ello hay que valorar si vale la pena realizar la compra en China.

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