Métodos para calcular la fuerza de venta

Método desglose 

N= S /P

N es cantidad de personal de ventas

S es volumen pronosticado de ventas

P es las ventas estimadas por vendedor

Método de carga de trabajo

Todos los vendedores tienen que tener la misma carga de trabajo.
qw

 

A) Clasificar los clientes por categorías ABC

Esta clasificación se realiza en función de las ventas de cada cuenta.

Las A son el 80 % del importe de las ventas

Las B son las que estan entre el 95% de la ventas

La C son el ultimo 5% de las ventas

B) Determinar frecuencia y duración de las visitas

La frecuencia y la duración se obtienen del análisis de la información histórica y de las opiniones de la administración.

Un ejemplo seria:

Clientes de clase A 26 visitas al año de 60 min. = 1560 min.

Clientes de clase B 12 visitas al año de 30 min. = 360 min.

Clientes de clase C 6 visitas al año de 20 min. = 120 min.

C) Calcular la carga de trabajo

El total del trabajo necesario para cubrir cada una de las categorías de cuentas se obtiene multiplicando la cantidad de estas cuentas por la cantidad de horas de contacto al año. Después se suman los resultados para calcular el trabajo de todos los tipos de cuentas:

Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta = 5,200 hrs

Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas = 2,100 hrs

Clase C: 480 cuentas X 2 horas/cuentas = 960 hrs

Total 8,260 hrs

D) Determinar el tiempo disponible de cada vendedores

Se multiplica el numero de horas que trabaja cada vendedor a la semana por el numero de semanas que trabaja el vendedor al año.

Si la semana laboral es de 40 horas y trabaja un promedio de 48 semanas al año, el vendedor dispondrá de 1920 horas al año.

E) Dividir el tiempo del vendedor por las tareas realizadas

El vendedor no solo se dedica a realizar visitas, ya que tiene reuniones, realizar informes, etc.

Ejemplo:

Las 1920 horas de las que dispone se dividen de la siguiente manera:

Ventas 40% = 768 horas/año

Otras actividades 30% = 576 horas/año

Desplazamientos 30% = 576 horas/año

F) Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan

Se obtiene dividiendo el numero total de horas que se necesitan para atender todo el mercado entre el numero de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir calculando:

8260 hrs/ 768 hrs/vendedor = 10.75 u 11 vendedores

El método Incremental

Se debe de ir sumando representantes de ventas en la medida que el incremento de las utilidades que produce su suma supere el incremento de los costos. Si un vendedor más tal vez genere $300,000 por concepto de ventas nuevas, dos podrían obtener apenas $550,000 como se ve a continuación:

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